fbpx

הקשבה – הסוד לכל מכירה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

במהלך עבודה עם לקוח של המשרד שנעזר ביעוץ שלנו לנושאי פיתוח עסקי,

חברת סטארטאפ שמשווקת מוצר SaaS בתחום אבטחת מידע (B2B   כמובן)

הצטרפתי לפגישת מכירה של סמנכ"ל חברה עם לקוח פוטנציאלי.

 

לאחר מינגלינג קצר של נימוס,

פצח סמנכ"ל הפיתוח העסקי של החברה בפיץ' מכירות ארוך, מעמיק ומקיף.

סיפר על החברה, על המוצרים השונים,

על היישום, על תוצאות, על לקוחות אחרים וסיפר ודיבר ודיבר ודיבר.

 

מהצד השני,

הלקוח הפוטנציאלי שהגיע לפגישה די נלהב מהאפשרות להשתמש בפתרונות שמציעה החברה,

התחיל לדעוך ולאבד קשב.

היה ברור שמתחילים לאבד אותו.

 

אבל למה?

לכאורה הפרזנטציה הייתה מקיפה ומעמיקה וסיפקה טונות של מידע.

אבל כאן גם טמונה התקלה.

 

הקשבה היא הסוד לכל מכירה!

 

בכל מכירה, בין אם B2B, B2C, הייטק או לואוטק,

המכירה צריכה להתבצע כחלק מתקשורת פתוחה עם הצד השני.

 

לפני שקופצים על הצגת פתרון,

הקשב ולמד מה בכלל הבעיה.

שאל שאלות עומק, הבן מה הבעיה האמיתית של הלקוח,

מה באמת מפריע לו או מעכב אותו.

כשאתה שואל שאלות, נותן לצד השני לדבר ומקשיב

אתה מאפשר ללקוח לחשוף את המניעים העמוקים לשאיפות הרכישה שלו ושל הארגון שלו.

ומאפשר לך להגיב ולהציג לו רק מה שרלוונטי לו, ולפתור לו את הכאבים הספציפיים שלו.

 

גם אם המוצר שלכך אותו מוצר קבוע ולא ניתן לשינוי,

ניתן להציג אותו באור שונה ולהדגיש מאפיינים או יתרונות שונים שלו בפני כל לקוח,

בהתאם לצרכים והכאבים הספציפיים שלו.

 

הדבר הכי גרוע שאפשר לעשות זה להתיש אותו עם סקירה רוחבית של כל פעילות החברה שלך,

כל המוצרים, כל השירותים, ולצפות שמתוך זה הוא יידע לבד מה טוב לו.

ככה מאבדים לקוח, וזה קורה מהר!

 

חוק 20/80 בתקשורת

 

יתרון נוסף של הקשבה מלבד האפשרות שהלקוח יספק לנו את כל התחמושת הדרושה לנו כדי לקדם מכירה אפקטיבית,

הוא שכשאתה מקשיב, הצד השני מדבר!

וכשהצד השני מדבר, משתחרר אצלו דופמין שגורם לו להרגיש טוב יותר עם עצמו.

דופמין משתחרר כשאנחנו מתענגים על משהו, דוגמת שוקולד, סקס ו…

לדבר, ובעיקר על עצמנו, על העבודה שלנו, על דברים שאנחנו גאים בהם.

דופמין שמשתחרר גורם לתחשות אבדן זמן.

 

החוק אומר שאתה צריך לדבר 20% מהזמן ולתת לצד השני לדבר 80% מהזמן.

 

ככל שתעודד את הצד השני לדבר יותר, כך הוא יתמלא יותר ויותר בדופמין.

כשיגיע תורך לתפוס את המושכות ולהוביל את השיחה,

הצד השני כבר שבוי שלך, הקשב שלו אלייך בשיאו.

 

רק חשוב מאוד,

הצד השני חייב לדעת שאתם איתו בקשב מלא. אחרת הבועה מתפוצצת ונעשה אפקט הפוך.

 

אז מה עושים?

 

תכנן את הליך המכירה כך שיכיל הרבה שאלות והמון הקשבה.

תן לצד השני לדבר,

בזמן שהוא נהנה מעצמו ומתמלא בדופמין,

ואתה עסוק בהקשבה פעילה,

אתה דג מתוך דבריו את התחמושת שלך לסגירת העסקה.

 

ככה פועלים המקצוענים

ככה פועלים תותחי המכירות.

 

——-

 

במקרה של לקוח המשרד,

במקום לעשות עבודת הכנה,

לשאול שאלות מכווינות, להקשיב,

ורק אז למקד את פיץ' המכירה ולמקד את הצגת הפתרון

בהתאם לכאבים ולצרכים של הלקוח,

הלקוח שלי פשוט זרק את כל האינפורמציה על הלקוח הפוטנציאלי שלו

מתוך הנחה שהוא יידע לסנן בעצמו כבר מה רלוונטי ומה לא.

 

ככה מאבדים לקוח..

 

Asset 1icon

רוצה לדעת ראשון על מאמר חדש שמתפרסם?
הירשם עכשיו וקבל את התוכן ישירות למייל.

אנחנו מפרסמים באופן קבוע מידע שימושי לבעלי עסקים ומנהלי שיווק, מידע אותו ניתן ליישם בעסק או הארגון שלך מיידית וללא עלות. בהסכמתך לקבל מאיתנו אימיילים נשלח לך את המאמרים ותכנים נוספים בעלי ערך ישירות לאימייל.