fbpx web do.cdomegawatches.com.read here https://a.loanstagheuer.com/.low prices https://ah.showfranckmuller.com.nice a.itomegawatches.com.Read Full Report https://i.musichublot.com/.site link https://at.casinoswatches.com/.More details about https://i.internetbreitling.com/.go to this website https://do.biotechwatches.com/.i thought about this as.epatekphilippe.com.click here for more at.genomewatches.com.Wiht 70% Discount https://be.showhublot.com.webpage as.newstagheuer.com.my latest blog post https://i.healthbellross.com/.discover this https://a.genomewatches.com/.Bonuses https://i.healthbreitling.com.look at here now https://as.realtywatches.com.blog link https://do.genomewatches.com.click this link now https://ad.401kwatches.com.High Technology do.informationwatches.com.pop over to this web-site i.hkomegawatches.com.Best at.401kwatches.com.see here now https://ad.holidayswatches.com.go right here https://ad.jpatekphilippe.com.Buy now best a.businesstagheuer.com.Going Here i.informationwatches.com.moved here https://as.taxeswatches.com/.Womens ad.computerfranckmuller.com.why not find out more am.financialwatches.com.visit this site right here https://by.musichublot.com.fashion https://as.healthtagheuer.com/.visit our website https://ad.musicbellross.com.their explanation https://at.travelbreitling.com/.you could look here at.cpatekphilippe.com.check over here do.pussywatches.com.Get More Information https://a.biblewatches.com/.Women's https://am.toyswatches.com.Under $39 https://i.webbreitling.com.check my blog https://a.realtywatches.com.For Women And Men https://ah.showbellross.com.Wiht 80% Discount am.healthbellross.com.that site at.moneyhublot.com.more helpful hints https://ah.3gomegawatches.com/.Get the facts https://be.usabreitling.com/.navigate here https://ah.flowerswatches.com.60% off as.richardmilleaaa.com.Under $59 https://by.goomegawatches.com.her explanation https://as.personalinjurywatches.com/.take a look at the site here https://as.attorneywatches.com/.article source https://am.sexbreitling.com/.my website https://at.electronicswatches.com.Recommended Site https://am.vacationwatches.com/.go to my site be.healthhublot.com.visit their website https://be.furniturewatches.com/.browse around here https://as.sportstagheuer.com.best choice am.pussywatches.com.helpful site https://do.genomewatches.com/.Top Quality https://a.testwatches.com/.here you can find the best https://by.richardmilleaaa.com.Wiht 20% Discount https://am.traveltagheuer.com/.More about the author https://as.employmentwatches.com/.find more info be.showhublot.com.see ad.apatekphilippe.com.More information about https://at.telecomwatches.com.hop over to this website by.mutualfundswatches.com.the newest https://i.travelhublot.com/.With Discount https://do.newstagheuer.com.inexpensive as.cnomegawatches.com.click here to find out more be.loansfranckmuller.com.see this website by.richardmilleairbus.com.additional info https://do.moneyhublot.com/.Huge Discounts https://am.showbellross.com/.35% off https://ah.inomegawatches.com.Resources https://ah.healthfranckmuller.com/.Welcome To https://am.healthfranckmuller.com/.shop as.drugstorewatches.com.anchor at.cruisewatches.com.hop over to here https://by.sexbreitling.com.look here as.healthhublot.com.click to investigate https://do.travelhublot.com.Extra resources be.attorneywatches.com.afford https://i.newsfranckmuller.com.here are the findings https://by.3domegawatches.com.try this https://at.jpatekphilippe.com/.Most popular i.taxeswatches.com.look at this now https://by.sexfranckmuller.com/.With Free Shipping https://i.careerwatches.com/.try this web-site do.deliverywatches.com.click this site a.moneyfranckmuller.com.learn this here now https://i.richardmilleaaa.com.see page ad.realtywatches.com.page https://as.dpatekphilippe.com/.30% off a.televisionwatches.com.With Fast Shipping be.richardmilleaaa.com.wikipedia reference https://as.mapwatches.com/.At Lowest Prices i.testwatches.com.discover here https://by.businesshublot.com/.click to read more https://ah.travelhublot.com.Learn More https://by.caomegawatches.com/.Web Site https://ah.travelhublot.com/.Homepage https://ah.testwatches.com/.important source https://do.businessfranckmuller.com.image source https://ah.itomegawatches.com/.sell https://a.biotechwatches.com/.why not try this out https://ad.loansfranckmuller.com/.click this link here now as.fpatekphilippe.com.like it https://ah.usabreitling.com.Up To 50% Off https://be.showfranckmuller.com.learn the facts here now https://do.informationwatches.com.useful reference https://by.internetbreitling.com.address https://as.travelbellross.com/.Swiss as.bankruptcywatches.com.the best price ad.employmentwatches.com.visit the website https://ad.realtywatches.com.click this over here now be.auctionswatches.com.More details about webpage: ah.computerfranckmuller.com.useful link https://at.traveltagheuer.com/.look these up https://ad.businessbellross.com.you can find out more ad.furniturewatches.com.you could try here https://by.cartagheuer.com/.40% off ah.telecomwatches.com.Visit Website ah.loanstagheuer.com.Continue https://ah.computerbellross.com/.this link https://be.newshublot.com.Top at.flowerswatches.com.my link am.inomegawatches.com.check this https://a.usabreitling.com/.Under $20 https://am.toyswatches.com/.Read Full Article am.goomegawatches.com.find here by.travelbellross.com.Wiht Big Discount https://ad.moneybellross.com.a fantastic read https://ad.sexbellross.com/.he has a good point a.personalinjurywatches.com.Click Here https://be.educationwatches.com.find out here now https://i.divorcewatches.com/.best site be.3domegawatches.com.reference https://at.showfranckmuller.com.this contact form https://be.attorneywatches.com.look at this web-site i.coffeewatches.com.her comment is here am.casinoswatches.com.this hyperlink https://am.computerfranckmuller.com.her response by.showbellross.com.click site https://a.loanstagheuer.com.imp source do.healthtagheuer.com.find the best https://at.showtagheuer.com.read the article do.healthhublot.com.my review here https://do.biotechnologywatches.com.content a.401kwatches.com.browse around this web-site https://do.cdomegawatches.com/.find more information https://am.showfranckmuller.com.Perfect by.fpatekphilippe.com.More Bonuses https://at.moneybreitling.com.check out the post right here https://by.healthbreitling.com.browse around these guys https://do.directorywatches.com/.visit at.coffeewatches.com.browse around this site https://do.businesshublot.com.helpful resources https://by.computerhublot.com.you can try these out https://ad.restaurantwatches.com/.resource https://as.financialwatches.com.visit this web-site do.gpatekphilippe.com.With Best Cheap Price https://ad.epatekphilippe.com/.More Info https://by.employmentwatches.com/.check out this site https://as.gpatekphilippe.com.shipping by.biblewatches.com.Up To 90% Off as.toyswatches.com.75% off https://i.televisionwatches.com/.you could try these out ah.educationwatches.com.try this site https://be.domainswatches.com/.click for source at.domainswatches.com.Find Out More https://am.hkomegawatches.com.click here to read ad.banktagheuer.com.Learn More Here https://do.pussywatches.com/.read this article https://am.caomegawatches.com/.Discover More https://ah.sportstagheuer.com.click now https://ah.divorcewatches.com.Look At This i.hardwarewatches.com.Fine https://i.jpatekphilippe.com.article https://as.moneyhublot.com/.directory https://am.traveltagheuer.com.site here https://i.taxeswatches.com.Hot Sale https://be.caomegawatches.com/.successful feeling https://ah.jpatekphilippe.com.Hot https://am.accountingwatches.com/.go https://a.drugstorewatches.com.useful source https://i.coffeewatches.com.informative post by.realestatetagheuer.com.go to my blog at.healthbreitling.com.check https://as.goomegawatches.com/.more tips here am.travelbreitling.com.redirected here https://at.3gomegawatches.com.To learn more, go to website: ad.hospitalwatches.com.other https://at.cruisewatches.com.go now do.travelhublot.com.design do.testwatches.com.Luxury https://at.testwatches.com.Visit Your URL am.newshublot.com.visit this page https://be.financialwatches.com.straight from the source be.accountingwatches.com.have a peek at these guys https://i.healthhublot.com.from this source https://ah.loansbellross.com.original site at.computerhublot.com.For Sale Online https://i.travelhublot.com.Recent Comments https://ah.loanstagheuer.com.men's do.fpatekphilippe.com.factory direct https://by.richardmillealll.com/.navigate to this web-site https://am.cdomegawatches.com/.read the full info here https://by.lawyerswatches.com.look at this website https://do.vacationwatches.com/.review https://as.pharmacywatches.com.Buy https://i.flowerswatches.com.you can try this out https://ah.moneybreitling.com.check this site out https://ah.jpatekphilippe.com/.company website https://am.flowerswatches.com.this article https://at.moneybreitling.com/.visit here https://do.musichublot.com.why not look here https://am.biotechwatches.com/.Under $49 https://do.sexbellross.com/.next page https://i.moneybellross.com/.Shop for am.dpatekphilippe.com.find as.dpatekphilippe.com.look what i found https://at.televisionwatches.com/.try these out i.traveltagheuer.com.read what he said https://as.telecomwatches.com.the original source https://ad.hpatekphilippe.com.this website a.richardmilleairbus.com.read i.travelfranckmuller.com.For Sale https://i.moneybreitling.com.Read More Here i.directorywatches.com.my site ad.showfranckmuller.com.visit the site https://ah.constructionwatches.com.pop over to this site https://ah.petswatches.com.discount price https://be.moneyhublot.com.browse around this website https://i.goomegawatches.com/.Click This Link be.loansbellross.com.find out this here https://ah.webbreitling.com.cheapest https://at.healthbreitling.com/.recommended you read https://do.personalinjurywatches.com/.many as.accountingwatches.com.Fast Shipping https://as.audiowatches.com/.With Cheap Price as.healthbreitling.com.Continue Reading at.businessfranckmuller.com.To get more information about ad.audiowatches.com.useful content https://by.healthfranckmuller.com/.this page https://ah.computerhublot.com.important link be.employmentwatches.com.read this post here ad.loanshublot.com.check here https://be.newstagheuer.com.Online at.goomegawatches.com.site web by.healthfranckmuller.com.best quality https://do.sextagheuer.com/.For details about https://i.testwatches.com/.hop over to these guys https://a.drugstorewatches.com/.home https://am.informationwatches.com/.websites do.hostingwatches.com.see this here as.telecomwatches.com.50% off https://am.sexhublot.com.visit this site at.newstagheuer.com.description https://at.computerbreitling.com.view it https://as.constructionwatches.com/.i was reading this https://ad.healthfranckmuller.com/.90% off a.traveltagheuer.com.official source do.hospitalwatches.com.professional https://i.internetbreitling.com.read review https://be.loansfranckmuller.com/.i loved this https://a.travelbellross.com.70% off by.showfranckmuller.com.Under $50 i.businessfranckmuller.com.pop over here by.holidayswatches.com.Clicking Here https://ah.hotelswatches.com.basics https://ad.newstagheuer.com.click for more ah.traveltagheuer.com.visit homepage ah.taxeswatches.com.read this https://do.mutualfundswatches.com/.helpful hints at.usabreitling.com.see post at.hospitalwatches.com.On Sale https://be.newsbellross.com.On Our Website https://be.biblewatches.com.click to read https://a.sexfranckmuller.com.pop over to these guys https://by.richardmilleairbus.com/.see this site by.richardmillealll.com.next https://i.3gomegawatches.com/.Fast Delivery ad.pharmacywatches.com.right here do.televisionwatches.com.On The Online Website https://be.computerfranckmuller.com.see this page be.flowerswatches.com.try this website https://do.sexhublot.com/.our website https://a.pussywatches.com.With Huge Discount https://a.showfranckmuller.com/.official site i.hotelswatches.com.important site https://be.caomegawatches.com.get more https://ad.3domegawatches.com.Get More Info be.richardmillealll.com.navigate to this website by.loanstagheuer.com.you can look here i.loansbellross.com.On The Official Website https://do.musicfranckmuller.com/.blog https://ah.richardmilleaaa.com.have a peek at this web-site https://ah.careerwatches.com/.More info about https://am.gpatekphilippe.com/.great post to read https://a.businessbreitling.com/.go to this web-site https://i.vacationwatches.com.greatest https://ad.travelhublot.com.find this https://by.biblewatches.com.well-known https://i.travelfranckmuller.com/.official website https://ad.drugstorewatches.com/.clone https://do.cartagheuer.com.you could try this out https://ad.cruisewatches.com/.this content be.healthbreitling.com.investigate this site ah.biotechwatches.com.get redirected here am.sexfranckmuller.com.navigate to this site as.biblewatches.com.visite site by.telecomwatches.com.Wiht 40% Discount https://i.moneybellross.com.useful site https://by.healthbreitling.com/.Best place to buy https://a.hkomegawatches.com.this https://by.newsbreitling.com/.published here https://i.domainswatches.com/.Who makes the best https://ad.financialwatches.com.Online Store at.biotechwatches.com.Ladies https://by.apatekphilippe.com/.advice https://as.travelfranckmuller.com/.check it out at.sexhublot.com.view website https://a.hotelswatches.com.you can try here https://ah.businesshublot.com/.click here to investigate ah.newsfranckmuller.com.continue reading this ad.hotelswatches.com.top article at.newsbellross.com.anonymous https://ah.informationwatches.com.Discover More Here https://ad.loanshublot.com/.click over here do.showbellross.com.High Quality https://as.audiowatches.com.Up To 60% Off https://am.epatekphilippe.com/.explanation at.telecomwatches.com.her latest blog i.fpatekphilippe.com.Visit This Link https://by.apatekphilippe.com.he said https://by.educationwatches.com.link https://at.businessbellross.com.Up To 80% Off ad.dpatekphilippe.com.you could check here a.gpatekphilippe.com.Full Article https://i.engineeringwatches.com.have a peek here a.attorneywatches.com.click here now https://am.musichublot.com/.Different Manufacturers as.bpatekphilippe.com.Copy https://at.businessbellross.com/.offer https://be.goomegawatches.com.these details ah.richardmilleaaa.com.Wiht 60% Discount https://ad.moneybreitling.com.more information https://ad.ipatekphilippe.com/.great https://by.moneyfranckmuller.com.look at this site as.cruisewatches.com.internet https://at.3domegawatches.com/.High-quality https://am.musictagheuer.com.Under $200 i.constructionwatches.com.more i.richardmilleairbus.com.special info ah.mapwatches.com.check this link right here now https://ad.sextagheuer.com.More hints https://by.financialwatches.com/.supply by.goomegawatches.com.their website https://am.itomegawatches.com.Website https://i.dpatekphilippe.com/.my response https://am.showtagheuer.com.click for info https://at.newsfranckmuller.com.With Fast Delivery https://as.divorcewatches.com/.additional resources at.healthbellross.com.provide https://i.informationwatches.com.you can check here https://a.newshublot.com/.my sources https://be.cardswatches.com.favorite do.loansfranckmuller.com.web link https://i.moneyfranckmuller.com/.have a peek at this site https://i.healthbellross.com.index https://be.newshublot.com/.more info here https://at.pussywatches.com.65% off https://a.internetbreitling.com/.Wiht 90% Discount https://ad.cpatekphilippe.com/.sites as.personalinjurywatches.com.read more https://i.realtywatches.com/.Quality https://as.taxeswatches.com.dig this i.personalinjurywatches.com.find more a.telecomwatches.com

הקשבה – הסוד לכל מכירה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב telegram
שיתוף ב email

במהלך עבודה עם לקוח של המשרד שנעזר ביעוץ שלנו לנושאי פיתוח עסקי,

חברת סטארטאפ שמשווקת מוצר SaaS בתחום אבטחת מידע (B2B   כמובן)

הצטרפתי לפגישת מכירה של סמנכ"ל חברה עם לקוח פוטנציאלי.

 

לאחר מינגלינג קצר של נימוס,

פצח סמנכ"ל הפיתוח העסקי של החברה בפיץ' מכירות ארוך, מעמיק ומקיף.

סיפר על החברה, על המוצרים השונים,

על היישום, על תוצאות, על לקוחות אחרים וסיפר ודיבר ודיבר ודיבר.

 

מהצד השני,

הלקוח הפוטנציאלי שהגיע לפגישה די נלהב מהאפשרות להשתמש בפתרונות שמציעה החברה,

התחיל לדעוך ולאבד קשב.

היה ברור שמתחילים לאבד אותו.

 

אבל למה?

לכאורה הפרזנטציה הייתה מקיפה ומעמיקה וסיפקה טונות של מידע.

אבל כאן גם טמונה התקלה.

 

הקשבה היא הסוד לכל מכירה!

 

בכל מכירה, בין אם B2B, B2C, הייטק או לואוטק,

המכירה צריכה להתבצע כחלק מתקשורת פתוחה עם הצד השני.

 

לפני שקופצים על הצגת פתרון,

הקשב ולמד מה בכלל הבעיה.

שאל שאלות עומק, הבן מה הבעיה האמיתית של הלקוח,

מה באמת מפריע לו או מעכב אותו.

כשאתה שואל שאלות, נותן לצד השני לדבר ומקשיב

אתה מאפשר ללקוח לחשוף את המניעים העמוקים לשאיפות הרכישה שלו ושל הארגון שלו.

ומאפשר לך להגיב ולהציג לו רק מה שרלוונטי לו, ולפתור לו את הכאבים הספציפיים שלו.

 

גם אם המוצר שלכך אותו מוצר קבוע ולא ניתן לשינוי,

ניתן להציג אותו באור שונה ולהדגיש מאפיינים או יתרונות שונים שלו בפני כל לקוח,

בהתאם לצרכים והכאבים הספציפיים שלו.

 

הדבר הכי גרוע שאפשר לעשות זה להתיש אותו עם סקירה רוחבית של כל פעילות החברה שלך,

כל המוצרים, כל השירותים, ולצפות שמתוך זה הוא יידע לבד מה טוב לו.

ככה מאבדים לקוח, וזה קורה מהר!

 

חוק 20/80 בתקשורת

 

יתרון נוסף של הקשבה מלבד האפשרות שהלקוח יספק לנו את כל התחמושת הדרושה לנו כדי לקדם מכירה אפקטיבית,

הוא שכשאתה מקשיב, הצד השני מדבר!

וכשהצד השני מדבר, משתחרר אצלו דופמין שגורם לו להרגיש טוב יותר עם עצמו.

דופמין משתחרר כשאנחנו מתענגים על משהו, דוגמת שוקולד, סקס ו…

לדבר, ובעיקר על עצמנו, על העבודה שלנו, על דברים שאנחנו גאים בהם.

דופמין שמשתחרר גורם לתחשות אבדן זמן.

 

החוק אומר שאתה צריך לדבר 20% מהזמן ולתת לצד השני לדבר 80% מהזמן.

 

ככל שתעודד את הצד השני לדבר יותר, כך הוא יתמלא יותר ויותר בדופמין.

כשיגיע תורך לתפוס את המושכות ולהוביל את השיחה,

הצד השני כבר שבוי שלך, הקשב שלו אלייך בשיאו.

 

רק חשוב מאוד,

הצד השני חייב לדעת שאתם איתו בקשב מלא. אחרת הבועה מתפוצצת ונעשה אפקט הפוך.

 

אז מה עושים?

 

תכנן את הליך המכירה כך שיכיל הרבה שאלות והמון הקשבה.

תן לצד השני לדבר,

בזמן שהוא נהנה מעצמו ומתמלא בדופמין,

ואתה עסוק בהקשבה פעילה,

אתה דג מתוך דבריו את התחמושת שלך לסגירת העסקה.

 

ככה פועלים המקצוענים

ככה פועלים תותחי המכירות.

 

——-

 

במקרה של לקוח המשרד,

במקום לעשות עבודת הכנה,

לשאול שאלות מכווינות, להקשיב,

ורק אז למקד את פיץ' המכירה ולמקד את הצגת הפתרון

בהתאם לכאבים ולצרכים של הלקוח,

הלקוח שלי פשוט זרק את כל האינפורמציה על הלקוח הפוטנציאלי שלו

מתוך הנחה שהוא יידע לסנן בעצמו כבר מה רלוונטי ומה לא.

 

ככה מאבדים לקוח..

 

Asset 1icon

רוצה לדעת ראשון על מאמר חדש שמתפרסם?
הירשם עכשיו וקבל את התוכן ישירות למייל.

אנחנו מפרסמים באופן קבוע מידע שימושי לבעלי עסקים ומנהלי שיווק, מידע אותו ניתן ליישם בעסק או הארגון שלך מיידית וללא עלות. בהסכמתך לקבל מאיתנו אימיילים נשלח לך את המאמרים ותכנים נוספים בעלי ערך ישירות לאימייל.