fbpx

7 טעויות שאתה עושה בעסק שלך - ואיך לתקן אותן

הדו"ח המלא

אם אתה קורא את הדו"ח הזה אז כנראה שבחרת במסלול חיים מיוחד, 

מסלול שונה מרוב עכברי המעבדה שקמים בבוקר כדי להיות בורג בעסק או ארגון שגדול מהם.

לא משנה כמה מוצלחים הם יהיו, הם עדיין משרתים מטרות ואינטרסים של אדם אחר שעומד שם למעלה בראש הפירמידה שבעסק\ארגון.

יש לסגנון החיים שלנו המון יתרונות, וכל אחד מקבל אנרגיה ודרייב מיתרון שונה שבבחירה העסקית\מקצועית שלו.

חלק יגידו שהחופש לפעול איך ומתי שמתחשק להם זה מה שמדרבן אותם,

חלק יטענו שמדובר בהגשמה עצמית

וחלק יגידו שרק כעצמאים הם יכולים להגיע לכאלו הצלחות ולהרוויח סכומי כסף משמעותיים כל כך.

אבל זה לא כזה פשוט, נכון?

יש גם מחיר לבחירה שעשינו…

לפעמים החופש הופך לעבודה מסביב לשעון,

לפעמים המכשולים והקשיים שעולים בדרך כותשים את תחושת ההגשמה העצמית שלנו.

ולפעמים אנחנו לא מצליחים להגיע לרווחים שיתנו לנו לישון בשקט בלילה…

כל אחד מתמודד עם היתרונות והחסרונות היחודיים לו.

אבל אם אתה חושב שרק אתה מתמודד עם אתגרים בעסק,

תופתע לגלות כמה אתה בחברה טובה וגדולה.

אז במקום להתמרמר,

בוא נשנה את מה שבשליטתנו.

ריכזתי בשבילך 7 טעויות נפוצות בעסקים שפוגעים לך בביצועים, וכמובן – גם איך לתקן אותן.

כתבתי את הדו"ח בצורה קצרה ועניינית (חוק 80/20, מכיר?) פחות מידע מקיף ויותר ת'כלס שתוכל להתמקד וליישם את השינויים בקלות ובמהירות.

אז קדימה,

נצא לדרך?

נ.ב.

כן, הדו"ח כתוב בלשון זכר.

לא, הוא לא מיועד רק לגברים אלא לכל המינים באשר הם.

קריאה מהנה.

טעות נפוצה ראשונה – אתה עובד מסביב לשעון

בחרתי להעלות טעות ראשונה אישית ולא מקצועית, ולא סתם, מאחורי כל עסק מצויין עומד מנכ"ל או בעלים חד עם ביצועים אישיים גבוהים.

אפשר לדבר שעות על גישות לניהול זמן והפרדה בין זמן עבודה לזמן משפחה, אבל הבטחתי ת'כלס.

כשאתה עובד מסביב לשעון אתה מתיש את עצמך והופך להיות לא יעיל. כשאתה לא יעיל הבעיות מתחילות.

אם אתה עצמאי שעובד לבד אתה מתחיל לעשות טעויות או שאיכות העבודה יורדת. אם אתה מנהל חברה, שיקול הדעת ותהליך קבלת ההחלטות נפגע. כך או כך העסק נפגע. וכשהעסק נפגע אתה מנסה לפצות על כך בשעות עבודה נוספות ובלחץ נוסף ואז אתה נפגע, והופ… שמת לב לכדור השלג?

אז עצור!

הגיע הזמן לתכנן את היום שלך. את השבוע כולו, ואם אפשר גם את החודש.

בנה גדר הפרדה בין החיים האישיים שלך ובין העבודה והעסק.

הגדר את שעות העבודה שלך.

חנך מחדש את העובדים והלקוחות אם צריך בנוגע לשעות הזמינות שלך (כמובן שיש לך אחריות כבעל עסק להיות זמין למקרי חירום, אבל הנה עוד נקודה – הגדר מה זה חירום!)

החזר לעצמך את החיים, את השקט הנפשי ואת המנוחה לצבור אנרגיות כדי להסתער מחדש על יום העבודה הבא בכוח מלא!

דבר אחרון, אם אתה חושב שאין מצב שתצליח להסתדר עם מגבלת שעות על הצוואר שלך, שים לב למגמה תעסוקתית חדשה בצפון אירופה – קיצור שבוע עבודה ל-4 ימים או קיצור יום עבודה ל-6 שעות. התפוקה נפגעה?

להיפך, העובדים נותנים בראש והחברות מרוויחות בגדול!

אז אין לך תירוץ…

טעות נפוצה שניה – אתה טובע בשוטף ושוכח לייצר צמיחה

יש משפט יפה שאומר: אל תתן לשוטף לשטוף אותך…

הצד החיובי – כל, אבל כל בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ עסקי, עושה את הטעות הזאת, אז אל תרגיש מיוחד שגם אתה ככה.

הצד הפחות חיובי – זו טעות קטלנית שמחסלת עסקים כמו  ש K300 מחסל ג'וקים.

תשמע, אני מבין.

תמיד יש במה לטפל,

תמיד יש בלת"מים ותמיד יש שריפות לכבות. אבל כשאתה בעמדת העובד ומתעסק במיקרו,

אף אחד לא מחזיק את ההגה של הספינה והעסק שלך מפליג ללא כיוון.

במקרה הטוב העסק יעמוד במקום (כשכל השוק מתקדם, כן?) במקרה הרע, העסק שלך בדרך לאבדון.

אתה בעל העסק, האחריות היא שלך ועלייך. אם לא תמקד משאבים בפיתוח עסקי, אסטרטגיה, שיווק, שיפור מתמיד של תהליכים… אין לך סיכוי לשרוד באוקיינוס של הכרישים.

מה עושים?

שותלים ביומן חלונות זמן מוגדרים מראש בהם אתה מתנתק מעמדת העובד ומתיישב בכסא הבוס הגדול (כן, גם אם אתה עסק של בן אדם אחד).

כל חלון זמן שכזה הוא ברזל. רק מצב חירום אמיתי יכול לדרוס אותו.

לא אפשרי? קח עזרה.

שלם לעובד נוסף בחלונות הזמן האלה שיתפוס את מקומך, עשה מה שצריך, גם אם זה אומר להוציא מהכיס עוד כמה שקלים, רק שיהיה לך את השקט הזה להביא עוד הרבה כסף לעסק.

מה עושים בזמן הזה?

זה כבר למדריך אחר. אבל המיקוד הוא בנושאים אסטרטגיים דוגמת: תכנון, בקרה, מחקר, מודלים עסקיים חדשים, תמחורים, שירות, ניהול עובדים.

תן בראש, זה הזמן שלך!

טעות נפוצה שלישית – אתה מנסה למכור לכולם

האם אתה מפרסם לקהל הנכון?

האם אתה יודע מי הקהל שלך באמת?  אתה מפרסם לקהל ספציפי או שמבחינתך כולם יכולים להיות לקוחות שלך? (טעות נוראית).

איך אתה עם פרסומות בטלוויזיה?

כמה לדעתך זה רלוונטי בימינו לשבת ולראות פרסומות בהפסקת התכנית שאתה הכי אוהב?

אז קודם כל בעידן הממירים החכמים, אנשים מתחילים לראות בדיליי ואז מריצים קדימה את הפרסומות (שמת לב לטיימר החדש שיש על המסך לסיום הפסקת פרסומות? זה כדי שתדע מתי לעצור את ההרצה…) רואה בלייב? רובנו ישר מרימים את הנייד ומתעסקים בדברים אחרים בזמן הפרסומות. לא אפקטיבי, אה?

אבל גם אם נלך אחורה כמה שנים, כמה חכם זה לשלם מאות אלפי שקלים על זמן מסך בתפוצה משוגעת שכזאת? או על מודעה בעיתון?

מי רואה את הפרסומות? איפה קהל היעד שלך?

5% מתוך סך הצופים? לא עדיף להגיע אליהם בדרך קצת יותר אפקטיבית?

אין יותר שיווק ללא קהל יעד,

אין יותר לפרסם ולמכור לכולם ומי שעושה זאת הוא:

א. מבזבז כסף

ב. יש לו כסף לבזבז.

יש לך מליונים לשים בפח? אני מנחש שלא! אז בוא תהיה ממוקד, אוקי?

 

מי קהל היעד שלך?

תהיה ספציפי, אבל ממש ספציפי.

קח דף ועט (או מקלדת) ותתחיל לאפיין את הלקוח שלך.

מי הוא? מין? גיל? מצב סוציואקונומי? איפה עובד? איזה אוטו יש לו? איפה הוא גר? מה הוא עושה בזמנו הפנוי? יש לו ילדים? איפה הוא מבלה עם הילדים? מה הוא מחפש ברשת? מה התחביבים שלו? איפה הוא פוגש את התחביבים שלו?

תמצא את ה-לקוח שלך.

ביחיד.

אחרי שתאפיין אותו.

 

למה כל כך חשוב לעשות את זה?

  1. כדי לדעת למי למכור
  2. כדי לדעת מה למכור
  3. כדי לדעת איפה אתה פוגש אותו
  4. כדי לדעת איך לדבר אליו ולפתות אותו

תפסיק לשווק לכולם, תתחיל להתמקד בלקוח הנכון שלך.

מה לגבי שאר הלקוחות, אלו שלא מתאימים בדיוק לתיאור הלקוח ששרטטת?

אל תדאג, הם עדיין יבואו. אבל כמעגל שני ולא כמעגל הלקוחות הראשון.

באחריות!

טעות נפוצה רביעית – אתה לא שולט במספרים!

מדובר בטעות נפוצה בעיקר בקרב עסקים שמוכרים מוצרים פיזיים.

אז נתחיל בשאלה קלה – המוצר שאתה מוכר…

כמה עולה לך לייצר אותו?

אם אתה יבואן או כזה שעושה פליפ על מוצרים, כמה עולה לך לרכוש, לשנע, לשלם היטלים ומיסים ולייבא אותו?

כמה זה יוצא על מוצר אחד יחיד?

התשובות שקיבלתי לשאלה הזו הן בדרך כלל –

"אני חושב שזה עולה לי בערך…"

"לא זוכר בדיוק"

"עולה לי פחות או יותר…"

 

אז הנה חדשות מתפרצות: לדעת בערך זה לא מספיק טוב!

 

ניהול פיננסי זה אחד מהאלמנטים הכי חשובים בניהול עסק.

אני דורש מהלקוחות שלי לבדוק את מרכיבי העלויות של המוצרים שלהם (כן, דורש, הם מנסים להתחמק מזה כי הם מפחדים ממה שיגלו) ובמקרים רבים הפער בין מה שבעל העסק חושב ובין מה שבפועל, מגיע עד ל50%!!!

 

מה המשמעות של דבר כזה?

  1. אבדן שליטה על הפיננסים בעסק.
  2. טעויות בתמחור המוצרים – שזה סופר קריטי בתעשיות בה שולי הרווח התפעולי מראש לא גבוהים. (נתמקד בזה בנושא הבא)
  3. חוסר יכולת לעשות תכנון אסטרטגי של מבצעים והנחות. הרי מה המטרה של רוב המבצעים? להניע מכירות ולהגדיל רווחים. איך תדע אם המבצע אפקטיבי? למכור בהפסד או בנקודת איזון זה לא אפקטיבי!

כן, קרה גם מצב של לקוח שהעסק היה פעיל מאוד עם מחזורים יפים, ועדיין העסק דימם כסף באופן תמוה!

ואז מה? שלחתי אותו לאסוף ולרכז מידע בהנחייתי, וכמובן שהוא הופתע לגלות שלא חישב נכון את עלויות הייצור שלו ובפועל הוא ה-פ-ס-י-ד כסף על כל מכירה!!

כואב…

 

אז מה עושים?

חוזרים לשולחן השרטוטים,

מפרקים לגורמים את כל שלבי הייצור או הרכישה,

מעמיסים את כל העלויות כמו שצריך בחזרה

ומבינים כמה עולה לי יחידה אחת של מוצר אותו אני מוכר.

אתה לא תאמין כמה שזה יעשה לך סדר בעסק וכמה אפשרויות אסטרטגיות זה יפתח בפנייך…

טעות נפוצה חמישית – אתה שולף מבצעים מהמותן במקום לעשות תכנית תמחור וקד"מ אסטרטגית מסודרת

הטעות הזו היא המשך של הטעות הקודמת של חוסר שליטה במספרים.

כמה קל לקום בוקר אחד, ולהחליט – היום אני עושה מבצע 1+1 על כל המוצרים.

 

אבל מה יוצא לך מזה?

אם היית אפקטיבי בקידום המבצע, אז הצלחת להניע עדר שלם של לקוחות לבוא ולרוקן לך את המדפים…

הרווחת מזה? הפסדת? הרווחת אבל אתה יודע שיכלת להרוויח הרבה יותר?

ברגע שאתה יודע כמה עולה לך כל מוצר, אתה גם יודע לתמחר את המבצעים וההנחות, כך שתצא מכל מבצע ברווח גדול מלפני המבצע.

מטרת העל של כל מבצע היא להגדיל הכנסות ורווחים.

כן, אתה מוריד מחיר אבל בצורה חכמה כך שעדיין תרוויח על כך מכירה יפה ובשורה התחתונה תרוויח הרבה יותר.

 

אז מה עושים?

תכנון אסטרטגי של מבצעים והנחות!

תכנן מראש את המבצעים בהתאם ליעדי המכירות שלך העסק.

מבצעים מאפשרים לנו להיפטר ממלאי ישן או לקראת פג תוקף,

מבצעים מאפשרים לנו לעשות קידום מכירות אגרסיבי למוצר חדש או מוצר שפחות פופולרי אך שולי הרווח שלו גבוהים ונרצה למכור ממנו יותר.

מבצעים מאפשרים לנו לפנק לקוחות קבועים וחשובים ובכך לחזק את הקשר בין המותג לצרכן ולייצר מכירות גבוהות יותר.

מבצעים מאפשרים לנו להגשים סוגים רבים של יעדים. רק צריך להשקיע מחשבה אמיתית מאחורי כל אחד מהם, רצוי לתכנן אותם קדימה עד שנה מראש.

תכנון נכון עם אקסל ומחשבון יוביל אותך לגידול אמיתי בהכנסות וברווחים.

טעות נפוצה שישית – אתה לא ממנף מכירות עד המקסימום

אנשי השיווק והמכירות עובדים כל כך קשה כדי להביא למצב בו הלקוח מגיע לנקודה בה הוא פותח את הארנק ורוכש מוצר או שירות!

פרסום, אסטרטגיה, שיווק, משפכים שיווקים, יח"צ, קמפיינים מפוצצים, אימייל מרקטיג, ניוזלטר, SMS, תסריט מכירה, טיפול בהתנגדויות, מה לאאא.

ואז… קרה נס – הלקוח החליט שהוא הולך על זה.

איזה יופי, הוא רכש ממך את המחשב שתמיד רצה.

יאללה ביי…

מההההההה?!

אין מצב שאתה משחרר ככה לקוח עם המוצר היחיד שקנה שהוא במקרה גם מה שבא מראש לקנות.

מינוף מכירה או בשם המקצועי Up sale & Cross Sale כבר מבוצעים יפה ברוב הרשתות והחנויות.

אז דבר ראשון, אם אין לך תכנית שכזו – זה הזמן.

 

רגע, הסבר קצר על המושגים למי שלא מכיר:

אפסייל: הגדלת המכירה של אותו המוצר ללקוח.

דוגמה? אדם נכנס לחנות רוצה לקנות ג'ינס מדגם מסויים שעולה 90 ₪. הוצאת את הלקוח עם ג'ינס מדגם אחר שפשוט יושב עליו הרבה יותר טוב ומחמיא לו ממש, שעלותו 180 ₪? זה אפסייל.

קרוס-סייל: להציע מוצר משלים למוצר הנרכש המקורי.

הלקוח קנה ג'ינס, זה הזמן להציע לו חגורה, או חולצה מתאימים. הלקוח קנה טלפון נייד? לא תמכור לו גם מגן מסך, כיסוי מגן, מטען לרכב, אזניות פרימיום וכל דבר אחר שישרת אותו והוא יקנה גם ככה במחיר יקר יותר שבוע אחרי?

בדיגיטל זה מבוצע באותה צורה.

כמה פעמים רכשת וקיבלת מייל תודה בצירוף הצעות נוספות לרכישה?

אולי חלונית שקפצה רגע לפני עמוד התשלום עם הצעות רלוונטיות נוספות בשבילך?

בוצע מחקר שבדק מה הזמן הטוב ביותר להציע ללקוח מוצרים נוספים,

והמסקנה הייתה שבמעמד הקניה עצמה!

לא לחכות יום או שבוע או אפילו שעה.

הבן אדם כבר במוד קניה,

עברנו 30 מדורי גיהנום (זוכר את תהליך השיווק והמכירה מההתחלה?) כדי שירכוש מאיתנו סוף סוף.

הוא כבר שם ורגשית הוא מוכן להוציא כסף.

זה הזמן להכות על הברזל כל עוד הוא חם ולהוציא אותו עם המוצרים שיעשו לו את החיים הרבה יותר יפים, ואותך עם הרבה יותר כסף בכיס.

Win-Win.

תוספת קטנה למי שלא מרגיש בנוח "לדחוף" מוצרים ללקוח.

שים לב שברוב המקרים אלו מוצרים שהלקוח במילא היה קונה כי הוא זקוק להם.

אם לא עכשיו אז בעוד שבוע.

אלו מוצרים קשורים שהוא יפיק מהם את הערך שמגיע לו. אז תרגיש בנוח למקסם את המכירה במעמד הרכישה.

טעות נפוצה שביעית – אין לך אסטרטגיה ברורה ומנצחת

יש איזה תחושה רווחת בקרב בעלי עסקים קטנים שאסטרטגיה זה לא בשבילם.

אסטרטגיה זה לתאגידים, אלה שיושבים שם במגדלים עם החליפות שלהם.

וואו כמה שהם טועים!

כל עסק שרוצה להצליח צריך אסטרטגיה.

יותר מזה, גם עסק שמרוויח ועובד יפה צריך אסטרטגיה.

 

מה זה אומר בכלל?

אסטרטגיה זו תכנית לטווח ארוך שמתווה את הכיוון של העסק. היא מבוססת על מחקר ואנליזה שמתמקדת בעיקר בניתוח המותג, הצרכן, השוק והמתחרים.

מניסיון, תהליך התכנון האסטרטגי מגלה לכל כך הרבה בעלי עסקים את אמריקה!

האסטרטגיה מאפשרת למצא את הבידול של העסק. במה אני שונה מכולם? למה שיקנו דווקא ממני?

היא מאפשרת להגדיר במדויק את הלקוח המושלם שלנו, את קהל היעד.

מסתבר שהרבה מפספסים ומכוונים לקהל שאינו נכון לעסק ולכן חווים דשדוש בעסקים.

כשאתה מדוייק עם קהל היעד אתה יודע גם לדבר אליו במסרים שהוא יבין וגם למשוך אותו עם פיתויים שמשפיעים עליו.

האסטרטגיה מאפשרת לנו לבחור את המודלים העסקיים הטובים ביותר לעסק שלנו,

היא מאפשרת ליצור פריצות דרך ומקורות הכנסה חדשים שלא חשבנו על הכיוון שלהם בכלל.

האסטרטגיה מאפשרת המון המון המון דברים טובים.

היא יכולה להציל עסק מליפול, היא יכולה לגרום לעסק לבלוט מעל התחרות והיא יכולה לקחת עסק רווחי ולהפוך אותו לכוכב.

 

איך בונים אסטרטגיה?

בשביל זה אנחנו כאן,

לרתום את כל הידע והניסיון שלנו לביסוס, חיזוק והצמחת העסק שלך בצורה חכמה, נכונה ומדוייקת!

אם אתה מרגיש שהעסק שלך מדשדש, תקוע או לא מנצל את הפוטנציאל שלו עד הסוף,

זה הזמן ליצור איתנו קשר

ולצאת לדרך חדשה

העתיד של העסק שלך מתחיל כאן ועכשיו

"באתם אלינו משמים בתקופה מאוד מאתגרת בעסק וממש לפני תהליכי סגירה. בנו לנו תכנית מדויקת שהעלתה אותנו על דרך המלך אחרי תקופה של הפסדים כספיים שלא הבחנו בהם בכלל. מעל הכל, הרגשנו שיש לנו עסק עם אנשים שבאמת אכפת להם מההצלחה שלנו, רמת המחויבות של עמית והצוות לא מובנת מאליה. קשה למצוא בימינו אנשים כמוכם.. ממליצה בחום!! מגיע לכם!!" 👏
שיר אנסקי
רשת ג'ולייטה
הקבוצה העסקית שלנו פועלת ב4 עולמות תוכן,ליווי מקצועי זה הכרח ופה זכינו.
דרור חיימוביץ'
קבוצת זריז טכנולוגיות
"בזכותכם הצלחתי לקחת את העסק הקטן שלי שנותן שירות ללקוחות קצה, והקמתי את המפעל שחלמתי עליו. עסק גדול, אתגרים גדולים. מזל שאתם לצידי בשלבים הקריטיים הללו"
אפרת גבאי
מארוול הייר